특정 기업체가 영업과 마케팅 등을 아웃소싱할 때 맡기는 곳이 판매대행업체(CSO, Contract Sales Organization)다. 제약업계에서도 2010년 리베이트 쌍벌제 시행으로 여러 제약사들이 경비 절감 등을 이유로 CSO를 활용하기 시작했다. 세계적으로도 전체 제약사의 15~20% 정도가 CSO조직에 맡겨 판매를 대행시키고 있다. 한국은 초기 단계로 CSO가 증가하고 있지만 아직은 미미한 단계다.
CSO는 간단히 말해 영업 및 마케팅 대행업체다. 제약회사의 경우 영업인력을 외부인력으로 전환해 자사 의약품에 대한 판촉활동을 전개하는 양상을 보이고 있다. 유디스, 인벤티브헬스코리아 등은 외국계기업이다. 맨파워코리아, MSNC, MDH코리아 등은 자생적으로 설립된 국내기업이다. 국내 제약사가 일종의 분사 또는 위장계열사 설립 방식으로 CSO를 만들기도 하고, 또 일부는 제약도매유통업을 하던 회사들이 CSO를 겸업하기도 한다. 도매상 기반의 CSO는 대체로 제약사와 공동마케팅을 하는 경우로 전권을 위임받아 마케팅하는 경우는 드물다.
일부 국내 제약회사들은 리베이트를 제공하지 못하게 되자 범법의 위험에서 벗어나기 위한 꼼수로 판매대행사를 통해 리베이트 영업을 한다는 비판을 받고 있다. 게다가 제약사는 영업인력을 줄여 경비를 절감할 수 있다. CSO의 영업사원의 평균 연봉 2500만원 선으로 제약사에 비해 경비를 크게 줄일 수 있다. 또 판매가 부진한 CSO는 계약을 종료하고 다른 회사로 변경이 가능하다.
그러나 제3자를 통한 의약품 판매시에도 의약품 처방·채택을 목적으로 병원 및 의료기관에 불법 리베이트를 제공하면 제약사가 이를 책임져야 한다는 유권해석이 나와 CSO의 활용도가 크게 제한받고 있는 실정이다. CSO가 불법 리베이트를 제공할 경우에도 리베이트 투아웃제가 적용되기 때문에 쉽게 접근할 수 없는 상황이다.
진양제약의 경우 CSO회사들과 계약을 맺고 판매대행을 맡겼다가 2014년 10월 전면 중단하기도 했다. 다국적 제약사인 BMS는 영업조직을 축소하면서 외주를 늘렸다가 노조의 반발을 사기도 했다.
제약업계의 한 관계자는 “CSO에게 판매를 위탁하면 영업조직을 축소해 당장 경비를 줄일 수는 있지만 유대관계 등 무형의 자산을 남에게 내주는 꼴”이라며 “종합병원 레지던트 시절부터 관계를 맺어왔던 의사가 다른 병원으로 갔을 때에도 의약품 발주가 연계되는 게 관행이었는데 이런 영업력의 장점들이 사라질 것”이라고 말했다.
다국적영업판매대행사인 인벤티브헬스코리아는 주로 다국적제약사 판매대행을 맡으면서 다국적제약사와 비슷한 영업방식을 구사하고 있다. 의약품 학술정보 전달과 학회와의 소통, 대중 커뮤니케이션 등을 담당해주고 있다. 이 회사는 영업문화나 정보전달 능력이 기존 다국적제약사들과 비슷해 선호도가 높은 편이다. 국내제약사들의 시각에선 외국 진출 시 도움을 받을 수 있을 것이라는 희망에 제휴 대상 업체로 손꼽아놓고 있다.
김창균 전 신풍제약 사장이 설립한 MDH코리아는 의약품유통, 수출입, CSO, CRO(임상시험대행기관) 등 다양한 영역에 대한 역할을 수행하는 종합 헬스케어 서비스 업체다. 이 회사는 2014년 5월 용인 죽전에 사무실을 개소해 한국콜마의 당뇨병 치료제를 판매하고 있다. MDH는 지속적으로 직원을 충원하고 있으며 최근 건강기능식품도 발매해 사업다각화를 꾀하고 있다.
업계의 한 관계자는 “CSO와 도매상이 다른 것은 특정 회사, 특정 제품에 대한 판매전권을 가지고 있다는 것”이라며 “리베이트 제공을 위해 이용하려는 회사는 기존 회사 영업망을 유지하는 게 정보 누출 방지 측면에서 더 나을 것”이라고 밝혔다. 그는 “CSO가 리베이트 자금을 마련할 경우 직원의 복리후생비 등을 전용하는 경우가 상당수”라며 “굳이 이런 방식을 쓴다면 꼭 CSO를 통할 필요는 없지 않느냐”며 “리베이트에 대한 미련을 버리고 새로운 돌파구를 찾는 게 현명할 것”이라고 강조했다.
특정 기업체가 영업과 마케팅 등을 아웃소싱할 때 맡기는 곳이 판매대행업체(CSO, Contract Sales Organization)다. 제약업계에서도 2010년 리베이트 쌍벌제 시행으로 여러 제약사들이 경비 절감 등을 이유로 CSO를 활용하기 시작했다. 세계적으로도 전체 제약사의 15~20% 정도가 CSO조직에 맡겨 판매를 대행시키고 있다. 한국은 초기 단계로 CSO가 증가하고 있지만 아직은 미미한 단계다.
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